Gelişmeler olumlu, turizm sektörü biraz rahatlayabilir... Almanya’da satışlar kıpırdanmaya başlıyor: Peki Türkiye neler yapmalı?

Türkiye’nin en büyük pazarı olan Almanya'nın durumunu, Almanya’da faaliyet gösteren seyahat acenteleri ile masaya yatıran bir turizm haber portalı, ilginç yanıtlor aldı. 

Kısa adı GPTA olan, German Premium Travel Agencies çatısı altında bir araya gelen Almanya’daki Türk seyahat acentelerinden Benzer Touristik’in sahibi Osman Benzer ve Sancarbarlaz Reisebüro Genel Müdürü Önder Sancarbarlaz, Almanya’daki rezervasyonların durumuna, atılması gereken adımlara ve GPTA’nın misyonuna ilişkin soralar aaçık yüreklilikle cevap verdi. 
 
Benzer ve Sancarbarlaz’a, ilk olarak Almanya pazarında faaliyet yürüten acenteler olarak durumu nasıl gördüklerini ve atılması gereken adımların neler olduğunu sorduk. Benzer, Türkiye’nin hızlı bir şekilde Almanya pazarında bir reklam çalışmasına girişmesi gerektiğini ifade ederken; Sancarbarlaz, Alman misafirlerin zaten Türkiye’yi sevdiğini, tek ihtiyaçlarının tetikleyici bir unsur olduğunu söyledi.

İşte söz konusu turizm haber portalının o soruları ve cevapları: 

Almanya pazarındaki tur operatörlerinden Türkiye’ye dair oldukça olumsuz açıklamalar geliyor. Siz pazarın içindesiniz. Sizce, Türkiye neler yapmalı?

Benzer: Şu anda basında Türkiye üzerinde yapılan haberler hep olumsuz. Müşteriler ofise geldikleri zaman sıkıntı yaşıyoruz. Bu insanlar rezervasyon yapsa da bu sorunlar kafalarının bir köşesinde duruyor. Bu yüzden gündemde yalnızca bu şekilde yer almaya bir son vermemiz ve tanıtım kampanyaları ile rezervasyon yapmamış müşteriyi, aileleri tatil havasına sokmamız gerekiyor. 
Geçmişteki yıllarda televizyonda, radyoda reklamlarımız oluyordu. Bunlar şu an durulmuş durumda. Ancak seyahat acentelerinde rezervasyonlar kıpırdanmaya başladı, dolayısıyla şu an müşteriyi tatil havasına sokmanın, reklam yapmanın tam zamanı. Almanya piyasasında seyahatlerin yüzde 70’inin kararı seyahat acentelerinde veriliyor. Bu yüzden seyahat acentelerine dönük teşvik primi gibi bir uygulama oldukça faydalı olacaktır. Elbette bu kolay bir iş değil, ancak kalifiye elemanlara dönük teşvikler, info turları gibi uygulamaların faydası olacaktır. Şu an çok başka bir dönemden geçiyoruz, buna uygun davranmalıyız.   
 

Sancarbarlaz: Almanya’da ailelerin ve çiftlerin yüzde 50’si henüz tatil konusunda karar vermiş değil. Bunlar muhakkak tatile gidecekler. İspanya ve Yunanistan gibi destinasyonlar dolu; dolayısıyla gidebilecekleri ülke Türkiye olacaktır. Ancak bir teşvike ihtiyaç var. Bunun reklam boyutu, olumsuz haberlerin önüne çıkmak ve duygulara, ailelere hitap edecek bir kampanyaya en geç 4 hafta içerisinde başlamak olacaktır. Zaten Alman misafirler Türkiye’yi seviyor, sadece tetikleyici bir unsura ihtiyaç var. Alternatif pazarların dolu olması da bizim açımızdan olumlu bir durum, ancak bu fırsatı kaçırmamalıyız. 

Herkes umudunu son dakikaya bağlamış durumda. Peki son dakikada Türkiye’ye uçak bulmak mümkün olacak mı? 

Sancarbarlaz: Tur operatörleri zaten sezon öncesinde bu uçakları planlamıştı. Talep düşünce bu uçuşlar programdan çıkarıldı. Dolayısıyla hem yerli hem  de yabancı uçak firmaları bu uçuşları anında tekrar aktive etme kapasitesine sahip. Bu konuda hiçbir sıkıntı yok. Oradaki rezervasyonların oranlarına göre uçaklar doldukça yeni uçaklar konacaktır. 

Benzer: Uçak şirketlerinde fazla kapasiteler var, şu anda uçaklarımızın hepsi dolu gidip gelmiyor. Şu anda piyasada bu riske girebilecek yeterince tur operatörü var. Almanya’daki rezervasyon sistemleri de buna oldukça elverişli. Tur operatörleri yeni uçuşları devreye sokma konusunda adım atacaklardır. Örneğin yakın zamanda okul tatilleri başlayacak. Bu dönemde aileler seyahat acentelerine akın ettiği zaman koltuk kapasitesi daha çabuk dolacak, yetmediği durumda ilave uçak konacaktır. Ben Thomas Cook, FTI ve daha birçok tur operatörüyle görüştüm ve talep olması durumunda yeni uçakların konacağı konusunda eminim. 
 

Diyelim ki Türkiye bir tanıtım kampanyasına girişti, bunun maliyetini üstlendi. Sezon bazında baktığımızda, kayıp ortadan kalkar mı ya da nasıl bir seviyeye çekilebilir? 

Sancarbarlaz: Geçmişteki kaybı düzeltme şansımız yok, bunu herkes bilmeli. Diyelim ki şu an yüzde 30 eksideyiz. Eğer bundan sonraki süreçte geçen yılın rakamlarını yakalayacak olursak bu eksi 30’lar yıllık bilançoya eksi 10 olarak yansıyabilir. Çünkü kış sezonundaki eksi, turistin az olduğu dönemlere denk geliyor. Esas yüksek rakamlara ulaşıldığı dönem mayıs ayı ve sonrası. 

Benzer: Evet, esas önemli olan döneme yeni giriyoruz. Eğer olumsuz siyasi bir gelişme olmazsa, Türkiye beklenenden iyi rakamlara ulaşarak bir sürpriz bile yapabilir. 
 
Türkiye’deki turizmciler Almanya'da Türk seyahat acentelerinin kurduğu German Premium Travel Agencies (GPTA) oluşumuna büyük önem veriyor. Bu oluşumu ileride bir tur operatörü haline dönüştürmeyi düşünüyor musunuz?
 
Benzer: Bizim buraya gelme sebebibimiz ya da turizmcilerin bizi buraya çağırma sebebi tur operatörü kurmak değil. Bu oluşum ile bizler Almanya’daki acenteleri bir araya toplayıp bilgi alışverişinde bulunuyoruz. Almanya genelinde değişik değişik şehirlerdeyiz ve her bölgede farkı eğilimler var. Almanya’da tatil rezervasyon sistemleri oturmuş durumda; tur operatörleri, kooperatifler, acenteler, çalışanların geçtiği eğitimler… Bunların hepsi belirli. Bunun yanında yeni bir satış kanalı yaratmayı özellikle bu yıl düşünmememiz gerekiyor. Amacımız elimizdekini korumak ve güçlenmek. Zayıflamak istemiyoruz. 
 
Sancarbarlaz: GPTA olarak tur operatörü olmak gibi bir amacımız yok. Ancak Türkiye’deki turizmci arkadaşlarımızın Almanya’da böyle bir ihtiyaç hissetmesi normal karşılanabilir. Biz tarafsız bir kuruluş olarak bir sinerji oluşturmak istiyoruz. Bizim öncülüğümüzde turizmde her alanda çalışan kurum ve kuruluşlar bir araya gelip bir sinerji oluşturabiliyor. Bunu Antalya’da da Dalaman’da da gördük. Biz tam da bu sebeple elimizi taşın altına koyduk.
 
Peki GPTA’nın bu sene turizme nasıl bir katkısı olacak?
 
Benzer: Biz seyahat ofislerinde şimdiden önümizdeki kışın hazırlıklarını yapıyoruz. Almanya’da seyahat acenteleri biraz farklı işliyor ve bunlar bölgeden bölgeye de değişebiliyor. Örneğin bazı müşterilerimiz 10 ay önceden rezervasyon yapıyor. Almanya’da bazı acentelerimiz yüzde 60-70 oranında ön rezervasyon yapan müşteri kitlesine sahip. Dolayısıyla farklı alanlardan veri toplayabilmek bizim açımızdan önemli. Bizim yapmış olduğumuz çalışmaların etkisini 2017’de göreceksiniz. O zamana kadar sayımız da artacak. Bizi sadece Türk turizmciler değil, Almanya’daki tur operatörleri, seyahat acenteleri de destekliyor. Biz çift dilli ve her iki pazarı tanıyan acenteler olarak uzun yıllar müşteri memnuniyeti biriktirdik. 
 
Sancarbarlaz: İleride Antalya’da, Bodrum’da, Didim’de, İstanbul’da ve başka destinasyonlarda da bu tür toplantılar yapmaya devam edeceğiz. Bizim hedefimiz sektörün bir araya gelmesi. Biz bunun lokomatifi olur, onları bir araya getirebilir ve kendilerince fayda sağlamalarına vesile olabilirsek hedefimize ulaşmış olacağız. Örneğin Dalaman bölgesinde bu zamana kadar bu nitelikte bir toplantı gerçekleştirilmemiş. Bu bile bizim için büyük bir gurur. Belki rakamlarda hemen değişiklik görmeyebiliriz ama uzun vadede mutlaka olumlu sonuçları olacaktır. 

Topluluğumuzdaki acenteler yılda 100 milyon ciro yapıyor. Hedefimiz birliğimizi genişleterek yılda 250 milyon euroya ulaşmak. Sektör için mevcut müşteriyi elde tutmanın en önemli yolu çift dilli acentelerdir. Türkiye’deki turizmciler için de kendi insanıyla iş yapmak, çözüm üretmeye çalışmak büyük şans. İyi bir yolda olduğumuzu düşünüyorum. 
 
GPTA üyeleri genelde ortalama bir seyahat acentesinin üstünde müşteri sayısına sahip. Bu insanlar bize güvendi, biz müşterilerimize sahip çıkmak, onların kafasının dağılmaması için kendi organizasyonlarımızı, fuarlarımızı yapmak zorundayız. Türkiye’de bu toplantıları yapmamızın sebeplerinden biri de otelcilerimizin, belediyelerimizin bize yardımcı olmasını sağlamak. Biz sadece Türkiye’yi satmıyoruz. Ciromuzun ortalama yüzde 40’ını Türkiye, kalanını ise diğer pazarlar oluşturuyor. Ancak Türkiye turizminin büyümesi ve bu süreçten zarar görmeden çıkması için hep birlikte çalışmamız gerektiğini düşünüyoruz.